經(jīng)過多年的發(fā)展，中國財富管理行業(yè)已初步形成“投資人—財富管理平臺—資產(chǎn)管理機構(gòu)—底層資產(chǎn)”的基本框架。銀行理財子、保險資管、公募、私募和券商資管等機構(gòu)的管理規(guī)模已達約120萬億元，成為普惠金融的重要力量。
然而，行業(yè)快速發(fā)展的同時也暴露出諸多問題，如“基金賺錢，基民不賺錢”、投資人缺乏理財獲得感等，核心在于中國財富管理行業(yè)亟需建立起一套專業(yè)的“醫(yī)生”體系，即高質(zhì)量的理財師隊伍。類比醫(yī)療行業(yè)，財富管理的基本邏輯亦可類比為“投資人尋求財富健康→金融機構(gòu)（醫(yī)院）→理財師（醫(yī)生）→資產(chǎn)配置方案（藥方）→金融產(chǎn)品（藥品）”。目前我們已有龐大的財富管理需求、多樣的金融機構(gòu)平臺和豐富的資產(chǎn)管理產(chǎn)品，但最為薄弱的環(huán)節(jié)仍是專業(yè)理財師。
因此，發(fā)展專業(yè)財富管理人才體系，補齊“醫(yī)生”短板，是解決當前理財困境的關(guān)鍵。當下正是推動這一體系建設(shè)的良機，行業(yè)共識正在形成。相信在立法、監(jiān)管、機構(gòu)與專業(yè)力量的共同推動下，中國財富管理行業(yè)將盡早完善這一核心環(huán)節(jié)。
財富管理行業(yè)再定位
在發(fā)達經(jīng)濟體中，財富管理作為專業(yè)金融服務(wù)行業(yè)，其核心服務(wù)角色（包括專業(yè)顧問與智能服務(wù)體系）與醫(yī)療、法律等領(lǐng)域相似，依托專業(yè)能力獲得社會信任。然而在我國，公眾乃至部分金融機構(gòu)管理層對財富管理的認識仍存在偏差，常將其簡單視為“金融產(chǎn)品銷售”。這一誤解源于行業(yè)發(fā)展早期重銷售、輕服務(wù)的路徑依賴。2018年《資管新規(guī)》出臺前，財富管理機構(gòu)大量銷售非標資產(chǎn)，如地產(chǎn)融資類產(chǎn)品和地方政府債，忽視了客戶導向的專業(yè)服務(wù)體系建設(shè)。新規(guī)實施后，非標風險集中暴露，既損害了投資者利益，也沖擊了行業(yè)形象與市場信任。隨著資管新規(guī)持續(xù)推進，標品主導的市場結(jié)構(gòu)逐步建立，違規(guī)機構(gòu)出清，行業(yè)正迎來重新定位的關(guān)鍵期。財富管理的專業(yè)價值不應(yīng)局限于理財師的個性化服務(wù)，也包括平臺通過智能投顧提供的普惠金融服務(wù)，兩者協(xié)同構(gòu)成完整的服務(wù)體系，需在行業(yè)價值鏈中重新評估其核心地位。
國際上，美國《1940年投資顧問法》較早界定了財富管理服務(wù)主體，將“投資顧問”定義為提供證券意見并據(jù)此收費的專業(yè)機構(gòu)，初步確立了行業(yè)邊界。然而該定義偏原則性，未能涵蓋金融科技興起后如智能投顧等新服務(wù)形態(tài)。當前智能投顧已成為覆蓋長尾客戶的重要工具，其專業(yè)價值應(yīng)納入行業(yè)定位。
國內(nèi)實務(wù)界和研究界對財富管理專業(yè)體系的認識不斷深化，逐步形成了“專業(yè)顧問 + 智能投顧”的協(xié)同服務(wù)框架，核心服務(wù)內(nèi)容可概括為七個方面：
第一，通過“人工盡調(diào) + 智能畫像”結(jié)合的KYC流程，全面掌握客戶財務(wù)狀況、生活目標與風險偏好，構(gòu)建精準畫像；
第二，以“分層投教”模式提升投資者教育效果，專業(yè)顧問服務(wù)高凈值客戶，智能投顧覆蓋長尾客戶，引導形成理性投資理念；
第三，優(yōu)化流動性管理，顧問為高凈值客戶制定個性化儲備策略，智能投顧提供標準化賬戶建議，減少流動性沖擊；
第四，制定差異化資產(chǎn)配置策略，顧問提供定制化組合，智能系統(tǒng)匹配標準化方案，目標均為控制風險、獲取長期收益；
第五，整合優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)管理資源，顧問篩選小眾產(chǎn)品，平臺則下沉標準化資管工具，增強客戶覆蓋能力；
第六，構(gòu)建投后風險管理機制，顧問實時跟蹤組合變化，智能系統(tǒng)設(shè)定再平衡觸發(fā)機制，實現(xiàn)全周期風控；
第七，在市場波動中進行投資者情緒引導，顧問提供一對一溝通，平臺推送理性分析，減少非理性決策干擾。
從服務(wù)邏輯看，財富管理與醫(yī)療行業(yè)高度一致：KYC如“診斷”，資產(chǎn)配置如“處方”，投后管理如“健康跟蹤”，共同體現(xiàn)“精準診斷—科學施策—動態(tài)監(jiān)測”的專業(yè)流程。這種邏輯印證了財富管理作為“財富健康服務(wù)者”的定位，既滿足高凈值客戶個性化需求，也通過智能投顧實現(xiàn)普惠服務(wù)，為構(gòu)建中國特色財富管理“醫(yī)生”體系提供了堅實的理論和實踐基礎(chǔ)。
財富管理行業(yè)為客戶創(chuàng)造的超額收益價值
財富管理行業(yè)通過專業(yè)服務(wù)為客戶創(chuàng)造超額收益，是其核心價值的重要體現(xiàn)。先鋒集團（Vanguard）基于40年市場數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，成熟市場中，財富管理機構(gòu)可通過全流程服務(wù)每年為客戶創(chuàng)造約3%的超額收益。長期復利下，這一增益可顯著提升客戶財富積累效率，凸顯了行業(yè)的實際貢獻。
*數(shù)據(jù)來源：Vanguard
進一步分析，理財師創(chuàng)造超額收益的來源主要有三類：
一是戰(zhàn)略資產(chǎn)配置（SAA），包括資產(chǎn)配置方案、ETF構(gòu)建和組合再平衡；
二是戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)調(diào)整（TAA），涉及費用控制、資產(chǎn)定位及贖回策略；
三是行為引導服務(wù)，即日常投教與陪伴。值得注意的是，這3%中約有一半來源于“行為教練”功能，說明投教和陪伴的重要性不亞于資產(chǎn)配置本身。若缺乏這一環(huán)節(jié)，理財師的服務(wù)價值將大打折扣。
從服務(wù)必要性看，客戶陪伴與投教的本質(zhì)，是應(yīng)對投資者“人性偏差”的關(guān)鍵措施。多數(shù)普通投資者存在非理性行為，如盲目追漲殺跌、忽視風險分散等，需專業(yè)力量持續(xù)干預(yù)與引導。同時，財富積累周期通常長達30-40年甚至跨代，非理性行為往往反復出現(xiàn)，唯有“長期陪伴 + 動態(tài)干預(yù)”才能持續(xù)校正方向。這一服務(wù)邏輯與醫(yī)療行業(yè)的“家庭醫(yī)生”高度契合——既是對客戶財富健康的長期守護，也體現(xiàn)了專業(yè)性與持續(xù)性并重的“工匠式”服務(wù)，再次印證了財富管理行業(yè)“財富健康服務(wù)者”的核心定位。
財富管理行業(yè)的情緒價值創(chuàng)造：以合理預(yù)期管理提升財富獲得感
財富管理的目標不僅是實現(xiàn)資產(chǎn)增值，更在于通過專業(yè)服務(wù)幫助客戶建立理性預(yù)期，提升財富獲得感。實踐表明，客戶的主觀感受往往取決于實際收益與預(yù)期收益的匹配程度。例如，同樣是10%的回報，若客戶預(yù)期是20%，則可能失望；若預(yù)期是5%，則會感到驚喜。因此，“客戶獲得感 ≈ 實際回報 ÷ 預(yù)期收益”，合理預(yù)期管理至關(guān)重要。
投資者的實際收益不僅取決于產(chǎn)品本身，還受其投資行為影響，尤其在市場波動期更為明顯。非理性操作如頻繁交易或追漲殺跌，往往侵蝕原本可觀的產(chǎn)品回報。財富管理服務(wù)的核心之一，正是在于幫助客戶避免行為失誤，實現(xiàn)名義收益與實際回報之間的“回歸”。
例如，某產(chǎn)品3年累計收益達30%，但客戶D因頻繁買賣錯失收益甚至虧損，而客戶E長期持有則獲得完整回報。財富管理的意義正在于幫助更多客戶成為“E”，而不是“D”。
為提升客戶獲得感，財富管理行業(yè)可從以下三方面優(yōu)化服務(wù)：
（一）產(chǎn)品收益保障：通過“專業(yè)研判 + 精準匹配”，為不同客戶提供適配的資產(chǎn)配置方案。高凈值客戶由專業(yè)團隊根據(jù)宏觀周期與市場趨勢，制定SAA和TAA策略，精選基金與產(chǎn)品；長尾客戶則通過智能投顧，根據(jù)風險偏好自動匹配指數(shù)基金、ETF等標準產(chǎn)品組合。穩(wěn)定的基礎(chǔ)收益是客戶形成正面體驗的基礎(chǔ)。
（二）客戶行為干預(yù)：非理性行為是造成負面“行為損益”的主因，也容易引發(fā)情緒波動。財富管理需通過“分層干預(yù)”幫助客戶穩(wěn)定行為：高凈值客戶由理財師擔任“行為教練”，進行個性化引導；長尾客戶依托平臺的行為分析與風險提示系統(tǒng)，及時糾正沖動決策。減少操作失誤，有助于維護回報與情緒穩(wěn)定。
（三）預(yù)期收益管理：客戶對預(yù)期收益的誤解（如高回報零風險）易在市場波動中引發(fā)焦慮甚至信任危機。財富管理需通過“精準投教 + 定制溝通”幫助客戶構(gòu)建科學預(yù)期體系，包括：合理的長期收益區(qū)間，波動幅度及概率，最大回撤水平。建立“收益-風險”一體化認知，有助于對抗非理性期待，增強服務(wù)粘性。
政策建議
（一）構(gòu)建統(tǒng)一立法框架，優(yōu)化分業(yè)監(jiān)管協(xié)同機制
2018年出臺的《資管新規(guī)》有效防控了跨行業(yè)資管業(yè)務(wù)的系統(tǒng)性風險，推動行業(yè)邁入規(guī)范發(fā)展階段。當前，財富管理行業(yè)具備“全鏈條服務(wù)”特征，但仍處于“一行兩會”分業(yè)監(jiān)管格局，亟需出臺覆蓋全金融領(lǐng)域的《投資顧問法》，明確“信義義務(wù)”的統(tǒng)一原則，適用于銀行、保險、信托、券商、基金及獨立機構(gòu)，消除因機構(gòu)屬性差異帶來的合規(guī)標準不一問題，保障投資者權(quán)益一致性。
從監(jiān)管實踐看，現(xiàn)行法規(guī)存在“體系割裂”。例如，基金投顧業(yè)務(wù)的規(guī)則僅適用于證監(jiān)會體系，銀行理財和保險財富管理等則缺乏統(tǒng)一適用標準，跨體系服務(wù)面臨合規(guī)壁壘。建議建立“一行兩會”監(jiān)管協(xié)同機制，統(tǒng)一財富管理業(yè)務(wù)的合規(guī)指引、服務(wù)標準與風險處置流程，實現(xiàn)規(guī)則協(xié)同、執(zhí)法統(tǒng)一和信息互通，為行業(yè)提供清晰、穩(wěn)定的發(fā)展框架。
（二）推動金融產(chǎn)品跨體系互融互通，滿足投資者一站式配置需求
目前金融產(chǎn)品存在明顯的“代銷壁壘”，銀行雖可代銷公募基金，但無法提供股票類投資顧問服務(wù)；券商與獨立銷售機構(gòu)則難以代銷銀行理財、保險和信托產(chǎn)品，導致投資者需接觸多個機構(gòu)才能實現(xiàn)完整配置，降低了服務(wù)效率并造成資源浪費。
建議以投資者需求為導向，推動跨體系互聯(lián)互通。放寬代銷資質(zhì)限制，允許合規(guī)券商與獨立機構(gòu)銷售銀行理財、保險產(chǎn)品，支持銀行在風險可控前提下提供股票類投顧服務(wù)，形成“一類資質(zhì)、多類產(chǎn)品”的服務(wù)能力。同時，建立統(tǒng)一的信息披露和風險評級標準，減少產(chǎn)品信息不對稱，提升識別效率。
為平衡不同機構(gòu)利益訴求，建議探索“分級資質(zhì)管理”和“傭金合理分成”機制，兼顧中小銀行的業(yè)務(wù)拓展和大型機構(gòu)的風險控制，最終實現(xiàn)“一個客戶、一個方案、一站式服務(wù)”的目標，提升投資者體驗與資源配置效率。
（三）健全理財師專業(yè)認證與持續(xù)教育體系，夯實行業(yè)專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)
理財師是財富管理“醫(yī)生”體系的核心，需掌握金融理論、資產(chǎn)配置、行為金融與合規(guī)風控等綜合知識，專業(yè)要求不亞于醫(yī)療行業(yè)。同時，產(chǎn)品創(chuàng)新與政策變動頻繁，也對其提出持續(xù)學習的要求。
目前，我國尚缺統(tǒng)一的理財師認證體系。銀行業(yè)曾引入CFP認證，但后續(xù)未建立替代標準；基金從業(yè)資格覆蓋面過廣，難以滿足理財師崗位的專業(yè)要求。
建議構(gòu)建“統(tǒng)一標準、分類認證、持續(xù)教育”的專業(yè)體系。由監(jiān)管部門聯(lián)合行業(yè)協(xié)會制定全國統(tǒng)一的能力標準，明確核心知識模塊與實操要求。建立“基礎(chǔ)+專項”認證模式，涵蓋通用知識與高凈值客戶、跨境配置等細分領(lǐng)域。推動強制持續(xù)教育，將年度學習成果與從業(yè)資質(zhì)掛鉤，確保理財師專業(yè)能力與行業(yè)發(fā)展同步提升。
（四）加大獨立財富管理機構(gòu)培育力度，發(fā)揮其專業(yè)化聚焦優(yōu)勢
獨立財富管理機構(gòu)聚焦資產(chǎn)配置與投教服務(wù)，不依附特定產(chǎn)品發(fā)行方，天然具備“客戶利益優(yōu)先”優(yōu)勢，是“醫(yī)生”體系的重要組成部分。目前，證監(jiān)會已發(fā)放百余張獨立基金銷售牌照，非貨基公募代銷占比接近40%，僅次于銀行，已成為市場重要力量。但銀保監(jiān)體系尚未建立獨立機構(gòu)牌照，制約行業(yè)多元化發(fā)展。
建議從牌照試點和政策激勵兩方面加快培育。銀保監(jiān)體系應(yīng)推動獨立財富管理機構(gòu)牌照落地，明確業(yè)務(wù)邊界、準入標準與監(jiān)管要求，構(gòu)建“證監(jiān)+銀保監(jiān)”協(xié)同發(fā)展的格局。同時，給予獨立機構(gòu)公平的代銷傭金、稅收政策等支持，鼓勵其參與投教項目，提升社會認知度。引導其深耕年輕、養(yǎng)老等細分客群，通過“專業(yè)服務(wù)+低費率”模式，形成差異化競爭，助推行業(yè)從“產(chǎn)品導向”向“客戶導向”轉(zhuǎn)型。
（五）引導、規(guī)范智能投顧良性發(fā)展，補齊長尾客群服務(wù)短板
智能投顧依托算法提供低成本、標準化服務(wù)，能夠有效覆蓋傳統(tǒng)機構(gòu)難以觸達的長尾客戶，如年輕白領(lǐng)與初級投資者，是“醫(yī)生”體系的重要組成部分。但當前仍存在算法不透明、適當性匹配不精準、風險提示不足等問題，亟需加強規(guī)范引導。
建議構(gòu)建“監(jiān)管規(guī)范 + 行業(yè)自律 + 技術(shù)賦能”的智能投顧發(fā)展框架。明確監(jiān)管標準，要求披露核心算法邏輯、數(shù)據(jù)來源與風險因子，建立產(chǎn)品備案機制，防范“黑箱操作”與算法偏差風險。強化適當性管理，通過多維測評精準匹配客戶與產(chǎn)品，并及時推送市場預(yù)警與組合偏離提示，提升風險管理水平。
同時鼓勵技術(shù)與服務(wù)創(chuàng)新，結(jié)合大數(shù)據(jù)優(yōu)化投教內(nèi)容，發(fā)展“智能+人工”混合服務(wù)模式，實現(xiàn)低成本覆蓋與專業(yè)服務(wù)協(xié)同，補齊長尾客群服務(wù)短板，完善普惠型財富管理體系。
結(jié)語
財富管理行業(yè)的“醫(yī)生”體系（包括專業(yè)理財師與智能投顧協(xié)同服務(wù)）是推動行業(yè)從“產(chǎn)品銷售導向”向“客戶價值導向”轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵支柱，其作用正如醫(yī)療體系中醫(yī)生之于健康服務(wù)。當前我國資管規(guī)模已超120萬億元，普惠金融和養(yǎng)老金融需求不斷增長，但“醫(yī)生”體系在立法、人才和服務(wù)覆蓋等方面仍存明顯短板，亟需加快建設(shè)。
加快構(gòu)建中國特色的財富管理“醫(yī)生”體系，不僅是行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必然要求，也具有重要的社會和戰(zhàn)略意義。一方面，該體系通過資產(chǎn)配置、行為引導與預(yù)期管理等專業(yè)服務(wù)，提升居民理財質(zhì)量與獲得感，是滿足美好生活需求的重要抓手；另一方面，有助于破解“基金賺錢、基民不賺錢”難題，通過行為教練和智能配置，減少非理性操作，實現(xiàn)產(chǎn)品收益向客戶回報的有效轉(zhuǎn)化。
同時，“醫(yī)生”體系還將培育資本市場“耐心資本”，引導居民財富長期化、分散化配置，服務(wù)科技創(chuàng)新與綠色轉(zhuǎn)型等實體經(jīng)濟發(fā)展方向，增強資本市場穩(wěn)定性。更重要的是，這一體系可創(chuàng)造大規(guī)模高質(zhì)量就業(yè)崗位。以美國約95萬專業(yè)投顧為參考，結(jié)合中國龐大的財富管理需求，未來有望形成百萬級專業(yè)從業(yè)者，為金融服務(wù)業(yè)注入新活力。
構(gòu)建財富管理“醫(yī)生”體系是一項系統(tǒng)工程，需監(jiān)管、機構(gòu)、行業(yè)組織和市場主體協(xié)同推進。通過統(tǒng)一立法明確規(guī)則、跨體系協(xié)同破除壁壘、專業(yè)認證提升能力、技術(shù)創(chuàng)新拓展邊界，方能推動行業(yè)真正回歸“為客戶創(chuàng)造價值”的本源，為普惠金融、養(yǎng)老保障與資本市場穩(wěn)定發(fā)展提供堅實支撐，實現(xiàn)居民財富保值增值與經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展的良性循環(huán)。
*原文2025年12月2日發(fā)表于中國財富管理50人論壇公眾號，題目為-推動財富管理行業(yè)從 “產(chǎn)品導向” 向 “客戶價值導向” 轉(zhuǎn)型——建立中國財富管理行業(yè)的良性生態(tài)體系
風險提示：
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